마케팅 불변의 법칙 10: 분할의 법칙 (The Law of Division)

분할의 법칙이란 무엇인가

‘분할의 법칙(The Law of Division)’은 시간이 흐르면서 한 카테고리가 여러 개의 하위 카테고리로 나뉘는 현상을 말한다. 처음에는 단일 시장으로 보이지만, 시간이 지남에 따라 소비자의 니즈가 세분화되고 기술이 발전하면서 다양한 하위 분야가 생겨난다.

예를 들어, 자동차 시장은 처음엔 단순히 ‘자동차’로 불렸지만, 시간이 지나며 세단, SUV, 스포츠카, 전기차, 하이브리드차 등으로 분할되었다. 이처럼 하나의 큰 시장은 절대 그대로 유지되지 않고 반드시 세분화된 시장으로 나뉜다.

실제 사례

1. 컴퓨터 시장
   초기에는 단순히 ‘컴퓨터’라는 범주만 존재했다. 그러나 지금은 데스크톱, 노트북, 태블릿, 스마트폰, 웨어러블 기기까지 세분화되어 각기 다른 고객층을 타깃으로 한다.
2. 음료 시장
   ‘콜라’라는 범주도 시간이 지나면서 다이어트 콜라, 제로 콜라, 에너지 드링크, 비타민 워터 등으로 분할되었다. 코카콜라와 펩시는 이러한 분할 과정을 활용해 다양한 제품군을 시장에 내놓았다.
3. 패스트푸드 시장
   햄버거에서 시작했지만, 이후에는 치킨, 샌드위치, 샐러드, 채식버거, 비건 메뉴 등으로 분할되었다. 이는 건강과 라이프스타일 변화에 따라 소비자 니즈가 다양해졌기 때문이다.

분할의 법칙이 주는 교훈

기업은 시장을 하나의 고정된 개념으로만 보아서는 안 된다. 오히려 "이 시장은 앞으로 어떻게 분할될 것인가?"를 예측해야 한다. 선제적으로 분할을 준비한 브랜드가 새로운 시장의 1위를 차지할 가능성이 높다.

예를 들어, 애플은 컴퓨터 회사에서 시작했지만, 시장의 분할 흐름을 예측하고 스마트폰, 태블릿, 웨어러블 시장으로 빠르게 확장했다. 그 결과 각 세분화된 카테고리에서 강력한 입지를 구축했다.

개인 의견

내가 생각하기에 분할의 법칙은 오늘날 더 빠르게 적용된다. 특히 디지털 환경과 기술 발전이 분할 속도를 가속화한다. 예전에는 수십 년에 걸쳐 시장이 나뉘었지만, 지금은 몇 년 만에 새로운 하위 카테고리가 생겨난다. 예를 들어, 온라인 쇼핑 시장도 ‘오픈마켓’에서 시작해 지금은 라이브 커머스, 구독형 커머스, 중고거래 플랫폼 등으로 급격히 분할되었다.

따라서 중소 브랜드일수록 대기업과 정면으로 경쟁하기보다, 새롭게 분할되는 시장의 초기 리더가 되는 전략을 택해야 한다. 시장의 흐름을 관찰하면서 ‘다음 분할이 어디서 일어날까’를 고민하는 것이 성공의 열쇠라고 생각한다.